任海軍，廣聯(lián)達旺材電商總裁，全聯(lián)房地產(chǎn)商會、中國建筑金屬結構協(xié)會、中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會、中國建筑裝飾等協(xié)會特聘房地產(chǎn)行業(yè)資深專家顧問，2014年度中國房地產(chǎn)工程采購“金伙伴”獎首席采購官。

7月24日16點整，中國建設行業(yè)年度峰會旺材電商地產(chǎn)分論壇，在2015年房地產(chǎn)采購模式變革與創(chuàng)新的環(huán)境下，任總深度解讀旺材電商平臺如何讓利成本，為地產(chǎn)商節(jié)約10%利潤空間。

房地產(chǎn)采購模式變革與創(chuàng)新

目前，所有房地產(chǎn)企業(yè)里面最常用的招標方式有分散采購、聯(lián)合采購、集中采購。旺材更像一個綜合性的工程電商的平臺。我們用了一個巧妙方式，把地產(chǎn)商戰(zhàn)略清單里的型號都拿過來，跟我們的部品企業(yè)確定一個旺材的戰(zhàn)略價格。

有一個富豪買某地產(chǎn)商房子，而這家企業(yè)各項目共有一百個戶型，他也剛好就買一百套房子，讓這家企業(yè)的銷售副總裁報價，就會發(fā)現(xiàn)他沒法報，因為他不知道富豪是買哪個項目，哪個戶型，各買多少套。如果第一種方式是一百個戶型一樣買一套，這個報價是最輕松的，可直接告訴他每個項目的價格，然后整體打包，一次性再給幾個點就解決問題了。但如果出現(xiàn)第二個方案，是同一個項目的同一個戶型買一百套，這個量就不得了了，說不定七折八折也賣了，因為開發(fā)商可短期內回籠資金，加快經(jīng)營周轉速度。當然經(jīng)常出現(xiàn)第三個方案，也是買一百套，但選擇項目和不同戶型分散，購買數(shù)量也差異較大，這時候也很難報價。開發(fā)商會根據(jù)購買量的多少，有區(qū)別地針對性地給予一定所謂低價。如果某一個戶型只購買一套從開發(fā)商處享受的“低價”與個體購買同項目同戶型的價格差異很小，唯一差別是因為團購規(guī)模較大額外享受了開發(fā)商的一點小折扣。部品企業(yè)賣產(chǎn)品按型號報價和房地產(chǎn)賣房按戶型報價在量價關系邏輯方面是一樣的。

有了這個邏輯，旺材平臺通過集采降低采購成本，提高采購效率的效果是立竿見影的。而且旺材的集采規(guī)?？梢酝黄茊蝹€地產(chǎn)采購規(guī)模和效能，所以這個價格一定是最低的。

旺材平臺核心在于聚量

傳統(tǒng)企業(yè)靠自有規(guī)模做采購，受限于產(chǎn)品、地域、價格，還有設計對個性化的需求，雖然也可以通過自身規(guī)模聚量集采的方式獲得一定經(jīng)濟效應，但必然也會遇到自身規(guī)模有限的瓶頸和“天花板”。同時，每一個產(chǎn)品型號不一定能拿到很有競爭力的低價。但是旺材作為服務于這個行業(yè)的第三方，可以通過匯總多家企業(yè)采購實際需求量，做到比任何一家以自身采購需求量都大的規(guī)模，只要產(chǎn)品足夠具有競爭力，跨企業(yè)聚量并不是難事，而旺材電商與部品供應商之間特有的“量價對賭模式”就能破解獲得產(chǎn)品同型號超低價的難題。

旺材優(yōu)供產(chǎn)品節(jié)約10%利潤空間

旺材能夠為地產(chǎn)商做到同品質直降10%。這10%降在哪兒？

我們假設某地產(chǎn)一年有五個項目用到電梯，我會把五個項目今年所用的電梯量打包到一起，這是運用第一次規(guī)模杠桿；如果把五個項目未來兩三年的電梯用量匯總到今天，這是運用第二次規(guī)模杠桿，因為它把量聚得更大。這樣我就能從供應商拿到更有競爭力的市場低價，從而為地產(chǎn)商節(jié)省成本，獲得較高的新的利潤空間。

對部品供應商，旺材做服務平臺或者是營銷平臺。我們有兩個客戶，一個客戶是房地產(chǎn)商，第二個是部品供應商。他們跟旺材合作都會簽三年戰(zhàn)略協(xié)議，三年內房地產(chǎn)要把旺材作為唯一的采購渠道，部品供應商這邊，你給我優(yōu)質低價產(chǎn)品，通過建立量價關系，我會幫你聚到更大采購量。

節(jié)約10%是我們最低的承諾，現(xiàn)在我們跟很多電梯廠家在談，能夠幫中小開發(fā)商節(jié)約10%-20%都是很正常的事兒。如果感興趣的，在座各位也填了表，我會比對各位列出的歷史采購品牌，采購價格，出到一個同檔次、同品質至少低于10%的價格，如果你確認沒有問題，我們就可以簽訂合作協(xié)議書。簽訂完合作協(xié)議書以后，我們一定會通過全過程訂單跟蹤服務來增加客戶粘性，因為只有具備粘性，這個商業(yè)模式才可以持續(xù)。我們也會建立旺材電商平臺合作伙伴評估、信用機制和建立加入機制、合作門檻，尤其對不誠信的房地產(chǎn)商和部品供應商的加入請求會說“NO”。

我們的終極目標是，希望未來這種工程電商的模式，不管是旺材電商也好，還是其他企業(yè)也好，真的可以成為房地產(chǎn)企業(yè)“降低采購成本和提高企業(yè)經(jīng)營效益的拐棍”。很多中小房地產(chǎn)企業(yè)，你的銷售人員未必那么專業(yè)，未必能拿到采購低價，就沒有必要自己再去組織采購了，耗時耗力，可以直接選擇與旺材合作。因為我們已具備全國服務的能力，我們在北京、上海、廣州都設有分公司。